12 Jul CLAVES PARA ORGANIZAR EL DEPARTAMENTO COMERCIAL II

En el artículo anterior, comentamos las funciones del departamento comercial y las habilidades necesarias para dar respuesta a esas funciones. Hoy, nos vamos a centrar en la organización.

Existen dos formas básicas de organizar equipos de venta.

Organización aislada de la fuerza de ventas: Se basa en el tradicional “vender o morir”, tan popular en el mundo de los comerciales. Su pobre estructura organizativa solo cuenta con algunos pocos elementos. Cada comercial es el único responsable durante cada fase del proceso de ventas: necesita generar leads, tiene que cualificarlos, y debe cerrar las ventas.

Ventajas de la organización aislada de la fuerza de ventas:

• Se necesita poca supervisión individualizada por parte de los jefes de equipo.
• Práctico en procesos de venta cortos, donde la venta se cierra en una o dos llamadas.

Inconvenientes de la organización aislada de la fuerza de ventas:

• Crea un entorno de agresividad.
• Menor control sobre cómo se representa tu marca en el mercado, pues dependerá del estilo del comercial.
• Todos lo hacen todo. Es difícil hacer un seguimiento de ratios y rendimiento.

Organización en cadena de la fuerza de ventas: Se basa en el equipo, organizando procesos de de forma secuencial para obtener una mayor eficiencia. Esto también se puede aplicar a los comerciales para que cultiven y refinen a los clientes durante el proceso, dividiendo tu fuerza de ventas externa o interna en cuatro grupos diferentes:

• Equipo de generación de leads. Detectan nuevos clientes potenciales y registran sus datos personales.
• Representantes de desarrollo de ventas. Califican y se adaptan a las necesidades de los clientes, comprendiendo su proceso de toma de decisiones.
• Ejecutivo de cuentas. Son cerradores de tratos. Llaman a los prospectos calificados, hacen demostraciones, resuelven objeciones, y hacer avanzar hacia el cierre del trato con el cliente.
• Equipo de éxito del cliente. Este equipo se encarga de fidelizar a los clientes.

Esta estructura permite que tus equipos se especialicen en diferentes funciones y roles. Cada paso del ciclo de ventas tiene un equipo dedicado. Mientras que los clientes se transforman de prospectos a oportunidades cualificadas, para luego convertirse en nuevos clientes; lo hacen pasando de un equipo a otro.

Al especializarse en una única cosa, es posible medir los resultados de las que es responsable cada uno.

Incluso con dos comerciales puedes empezar esta especialización. Uno que se dedique a la prospección de nuevos clientes, mientras que otro se dedique a cerrar ventas. Con el principio de Pareto (la regla del 80-20), puedes determinar cuándo añadir nuevos elementos al equipo. Cuando tus comerciales dediquen más de un 20 % a una función secundaria, quizá necesites crear un nuevo equipo especializado.

Ventajas de la organización en cadena de la fuerza de ventas:

• Tu negocio es más predecible.
• Aislar los problemas de ventas dentro del embudo y solucionarlos.
• Mayor especialización significa mayor eficiencia.

Inconvenientes de la organización por cadena de montaje:

• Dividir el proceso de ventas en diferentes etapas, puede incrementar la fricción con los clientes mientras se pasa de una a otra.
• Al tratarse de equipos altamente especializados, la desconexión con los objetivos generales de negocio de la empresa es habitual, ya que se centran en sus propios resultados.

Ya solo queda llevar todo esto a la práctica. Para ello, os haré unas sencillas sugerencias. Pero eso será en el siguiente artículo.