Persuadir a los clientes II
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Persuadir a los clientes II

En el anterior artículo, hablaba del libro “Influencia, la Psicología de la persuasión” de Robert B. Cialdini. Y de los fundamentos de su teoría de la persuasión.

Solo quedaban tres principios por desarrollar y como suele ocurrir, son los más interesantes (por eso los dejo para el final)

 

  1. Validación Social: Ante la inseguridad, buscamos la validación social.

El principio de la validación social establece que frecuentemente decidimos qué hacer mirando lo que los demás están haciendo. Por ejemplo, cuando los programas de televisión usan risas enlatadas para hacer que los chistes parezcan aún más graciosos.

Frecuentemente emulamos a los demás en nuestras decisiones, y esta tendencia es más fuerte cuando la persona observada es similar a nosotros mismos. Basta con considerar lo susceptibles que son los adolescentes a las opiniones y elecciones de moda de sus compañeros.

Es por esto que a menudo se usa publicidad que incluye entrevistas (en su mayoría ficticias) de “personas normales en la calle” que usan un producto concreto. Tendemos a pensar que estas personas son similares a nosotros mismos, por lo que su uso es un fuerte indicador de que el producto es realmente bueno.

 

  1. Escasez: Cuanto más escaso más deseado

Una buena forma de influir en las decisiones es crear la ilusión de escasez: las oportunidades parecen más valiosas si su disponibilidad es limitada.

todos odiamos perdernos de buenas oportunidades y conocemos perfectamente los mensajes del tipo: “¡Únicamente por tiempo limitado!” “¡Última oportunidad!” “¡Límite 48 horas!”

La sensación de escasez tiene una influencia muy fuerte bajo dos condiciones:

  1. Primero, tendemos a querer algo si su disponibilidad se ha reducido recientemente más que si ha sido baja siempre. Es por esto que las revoluciones tienden a ocurrir cuando las condiciones de vida se deterioran rápidamente en lugar de cuando siempre han sido consistentemente bajas. La caída repentina incrementa el deseo de la gente por algo mejor, así que se realizan acciones.
  2. Segundo, la competencia siempre nos emociona. El pensamiento de perder algo ante un rival frecuentemente nos motiva. Es por esto por lo que, por ejemplo, los comerciales frecuentemente mencionan a los compradores que muchos otros están interesados en un producto que se va a terminar.

 

  1. El marketing de lo prohibido: Lo prohibido es visto como más valioso.

“Las personas quieren lo que no pueden tener”.

Este efecto viene del hecho de que odiamos perder oportunidades. Por lo tanto, cuando algo está prohibido, probablemente parecerá mucho más deseable. Si queréis, podéis hacer la prueba con vuestros hijos: si les prohibís usar un juguete o un juego de la consola, este pasará a ser mucho más atractivo.

Esto también ocurre con la comunicación, porque la información prohibida también es considerada como más valiosa que la información disponible libremente.

Es clave saber que la prohibición individual alimenta nuestro deseo por conseguir dicha cosa, mientras que si la prohibición es grupal la atracción decae. Esta es una información valiosísima para diseñar estrategias de marketing específicas y muy orientadas a lo individual, para optimizar los resultados obtenidos.