23 Feb Claves para diseñar la Propuesta de Valor de tu empresa

Claves para diseñar la Propuesta de Valor de tu empresa

Esto no te va a encantar …: El mundo está lleno de negocios como el tuyo.

Si tu producto fuese único, ahora mismo estarías nadando en la abundancia. Y no es tu caso ¿verdad? El mío tampoco.

La realidad pura y dura es que tienes que luchar día a día para conseguir clientes. Tienes que estrujarte el coco para destacar entre la multitud. Y cuesta. Vaya si cuesta… Entonces, ¿por qué unos negocios funcionan y otros no, si ofrecen cosas prácticamente iguales?

Fácil. Los negocios que funcionan tienen algo en común: han definido su propuesta de valor.

La Propuesta de Valor es explicar a tu cliente por qué te debe comprar a ti y no a tu competencia

Cuando transmites a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que ofrece tu empresa, va a analizar en su subconsciente dos cosas: Los beneficios que le aportas y lo que le cuestas. Si lo primero supera a lo segundo, en su mente se creará la percepción de que tu empresa, producto o servicio, merece la pena. Si ocurre al revés, y el coste supera a lo que vas a aportarle, no te comprará, porque ha fallado la pata fundamental de tu modelo de negocio. Así de sencillo.

Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente: Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente, qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio y por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia, es decir, cuál es tu valor diferencial.

Y un error típico es confundir la propuesta de valor que aportas, con un eslogan, pero NO es lo mismo.

“Just do it”, “porque yo lo valgo”, “Hay cosas que el dinero no puede comprar…para todo lo demás Mastercard”, “compartida, la vida es más” o “La Chispa de la vida”, no son propuestas de valor, son eslóganes, pegadizos, pero solo eso. Eslóganes. No explican cómo resolver el problema del cliente, no informan de los beneficios que aportan y, sobre todo, no aclaran porqué se debe elegir tu opción y no la de la competencia.

Como soy consultor y formador, no puedo evitar dar consejos, así que, ahí va… Cuando vayas a formular tu propuesta de valor, procura recordar esto:

• Lo más eficaz es ofrecer algo diferente. No hagas ofertas estándar.
• Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia)
• Especifica claramente un beneficio (valor)
• Cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación)
• Una propuesta de valor es algo que cualquier público potencial debe ser capaz de leer y entender (breve, por favor)

Resumiendo, una definición útil de propuesta de valor puede ser “un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos”

En Google hay millones de referencias de webs de empresas que se presentan como “el líder mundial como proveedor de …”. Competir con un concepto tan genérico es inútil.

Otros errores frecuentes son las presentaciones del tipo: “el mejor servicio”, “la mayor calidad”, “la mejor oferta”, etc. Son palabras vacías de contenido y además nos dejará en mal lugar. Solo faltaría que no ofreciésemos la mejor calidad al mejor precio. Eso lo hacemos todos.

Para finalizar, unos ejemplos de trabajo bien hecho.

• CORREOS: “Tus paquetes te esperan a ti”. Ya no tendrás que esperar más tus paquetes.
• NETFLIX: “Ve películas y series cuando y donde quieras”. Disfruta donde quieras. Cancela en cualquier momento
• PAYPAL: “La forma sencilla y segura de pagar y que te paguen”. Millones de personas en todo el mundo usan PayPal para pagar sus compras en internet por una sencilla razón: es seguro.

Y ahora qué sabes lo fácil que es. Manos a la obra¡¡¡¡¡¡