05 Ago CLAVES PARA ORGANIZAR EL DEPARTAMENTO COMERCIAL III
Y ahora que ya hemos visto cuáles con las funciones del departamento comercial y cómo se organiza de forma eficaz, vamos a ver cómo se puede gestionar:
Todo departamento comercial debe vender obteniendo el máximo beneficio y elaborar estrategias de marketing y publicidad encaminadas a atraer y fidelizar clientes. Para eso, te propongo 8 ideas para una gestión eficiente del departamento comercial:
Definir tareas a desempeñar: los comerciales venden, pero desempeñan más tareas y actividades. Cobros, mantenimiento de clientes, informes, estándares de venta, establecimiento de contactos, etc. Define bien a tu equipo estas funciones y cómo desarrollarlas.
Describir las competencias: todo vendedor debe reunir una serie de competencias y aptitudes tangibles: conocimiento del producto y sector, técnicas de venta, estrategias y herramientas de marketing, etc. Pero, además, deben reunir una serie de actitudes y habilidades personales y humanas que encajen con la empresa.
Diseño de la estructura del departamento: la estructura siempre dependerá del tipo de empresa, negocio y producto. Es recomendable que sea lo más horizontal posible, pero siempre respondiendo a la Dirección General.
Distribución por territorio: a cada comercial se le asignará una zona geográfica o región. El inconveniente de esta forma es que no resulta fácil distribuir equitativamente.
Distribución por producto: cada comercial se encargará de vender un producto distinto. Esto resulta beneficioso pues cada miembro del equipo se especializará y será experto en un producto concreto.
Distribución por mercado: este modelo es especialmente útil para los negocios que tiene varios canales de distribución.
Política de remuneración: ha de ser clara y transparente, igualitaria y acorde a la estrategia de la empresa. Debe motivar y orientar al comercial a alcanzar los objetivos. Los incentivos y remuneraciones deben ser proporcionales al desempeño y pueden ser económicos y/o emocionales.
Número de miembros del equipo: el volumen del departamento dependerá de la estructura, el número de clientes potenciales, las posibilidades de ventas, los contactos, los productos, etc. Asegúrate que todos los miembros cumplen su función y no haya nadie prescindible ni imprescindible.
Selección de personal: el proceso de reclutamiento debe ser minucioso, en función de los criterios que la empresa considere conveniente. Recuerda que un buen comercial no se define exclusivamente por sus aptitudes técnicas, sino también por las emocionales.
Preparación y formación: emplea todo el tiempo y recursos que consideres necesarios para formar adecuadamente a tus empleados en la política y filosofía de empresa, estrategias de marketing, características de los productos, etc.
Monitorización: el departamento comercial requiere un seguimiento y control exhaustivo independientemente de que los resultados sean positivos o negativos. En función de éstos, se implementarán los cambios y correcciones correspondientes. Para ello puedes usar un software de gestión CRM
Además, el departamento comercial deberá estar al corriente de todas las tareas y actividades que desempeñan el resto de los equipos de la empresa. Las ventas son pilares fundamentales de toda entidad, por lo que su correcto desarrollo y funcionamiento garantizará el éxito del negocio. Para conseguir esto, todo profesional debe mantenerse actualizado y formado.
Para finalizar, un recordatorio: las claves para que funcione un departamento comercial son DISCIPLINA, MOTIVACIÓN y FORMACIÓN.