23 Dic Siempre hay alguien que bajará el precio más que tú

Esto un hecho. No importa lo barato que vendas, siempre hay un suicida; siempre hay alguien que cree que bajando el precio un poquito más, va a quitarte el cliente y ganar cuota de mercado.

Tienes que estar atento cuando las cosas empiezan a ir bien con su negocio, los competidores te atacarán y será siempre ofreciendo lo mismo, pero más barato.

Vender barato no es la mejor opción. Bueno, bonito y caro

¿El precio es realmente una forma de diferenciarte? Probablemente sí, si lo que buscas es una solución fácil pero mala. Siempre puedes utilizar el argumento de “soy el más barato” como una forma de atraer clientes y conseguir ventas. El problema es que, para la mayoría de las empresas, vender barato no es una opción viable. Porque si vendes barato, ¿con qué pagarás a sus empleados?, ¿con qué abrirás otros puntos de venta?, ¿con qué desarrollarás tu equipo?, ¿con qué prestarás un mejor servicio?, ¿con qué invertirás en nuevas tecnologías o en infraestructura? Si solo te enfocas en precio, ¿cómo harás crecer su negocio? El precio es la delgada línea que separa la pérdida de la ganancia.

No es costar más porque sí. Malo, feo y caro

Costar más sin una justificación es un suicidio. Tiene que haber una razón que justifique por qué lo que vendes cuesta lo que cuesta. Ese precio superior debe estar evidenciado por una evidente diferenciación, algo que la gente identifique como un valor añadido.

Para la inmensa mayoría de empresas, la diferenciación es la opción frente a la guerra de precios, porque al no contar con economías de escala, no pueden bajar más sus costes; más allá de algunas estrategias de incremento en productividad y optimización de recursos. La alternativa es crear algo sorprendente para los clientes, que, aunque tengan opciones más baratas, consideren que ese ahorro no vale la pena frente a los beneficios que obtienen con tu producto.

Diferenciarse se trata de eso: de ofrecer algo relevante, que otras empresas no ofrecen igual, y que para esos clientes sea un valor muy apreciado. No caigas en la trampa del precio, porque recuerda: siempre hay un suicida, siempre hay alguien dispuesto a salir del mercado antes que tú.

La tentación es muy grande, especialmente cuando no estás logrando tus objetivos de ventas y estás pensando cómo atraer clientes; por supuesto, la forma fácil es bajar el precio. El problema es que es una solución temporal, de ahí en adelante todo tenderá a ir de mal en peor. Tus clientes no volverán a pagarte un precio mayor y de hecho, te pedirán que lo bajes más, pues ya les demostraste que es posible hacerlo.

¿Para qué prepararse, invertir, mejorar los procesos… si al final, cuando las cosas no van bien, bajas los precio? Escoge la vía de la diferenciación, el mercado ya está atestado de quienes compiten por precio.