23 Abr ¿NEGOCIAMOS? II

El negociador… ¿nace o se hace?, ¿se puede aprender a negociar?

La respuesta es sencilla: Sí a todo. Hay características de la personalidad, que ayudan en el proceso, pero si carecemos de ellas, las podemos suplir por otras o hacer un esfuerzo. Mejoraremos como personas y como profesionales.

¿Cuáles son las características de un buen negociador?:

• Entusiasmo y firmeza: la negociación ha de abordarse con ganas e ilusión. La energía es contagiosa y deberá canalizarse en positivo para conseguir un buen acuerdo, eso sí, teniendo las ideas claras y conociendo de antemano cuales son los límites de la negociación para saber hasta dónde se puede ceder.
• Capacidad observadora: Prestar atención a las necesidades y actitudes que el interlocutor muestra en la negociación
• Carácter sociable, pero con respeto: crear una buena atmósfera durante la conversación está relacionado con las habilidades para establecer relaciones personales, siempre mostrando deferencia hacia el interlocutor, esto facilitará comprender mejor su posición y sus intereses.
• Honestidad: si bien la negociación busca el mayor beneficio para las partes, esto no puede suponer engaño para ninguna de las partes. debe de serse consecuente y honesto con sus palabras y compromisos.
• Profesionalidad: Conocer el campo o motivo de la negociación, la seriedad, el rigor, la capacidad de análisis y argumentación y la inteligencia emocional contribuirán a generar una buena impresión en una negociación.
• Perfeccionismo, sí, pero con agilidad: buscar que las conversaciones y acuerdos alcanzados sean totales, no dejar aspectos sin tocar o concretar que puedan generar conflictos a corto o medio plazo. Esto no significa dejar de lado la agilidad necesaria para captar los puntos de acuerdo y desacuerdo. El objetivo es reaccionar con rapidez para aportar soluciones y puntos de encuentro, adaptar los argumentos y la posición en función de la evolución de la negociación, etc.
• Autoconfianza: la seguridad en la defensa de una posición y saber mantener la calma para defender o rebatir argumentos con confianza, también son factores que influyen en la percepción que el interlocutor se haga sobre la profesionalidad y veracidad de la información que recibe.
• Paciencia, pero también resolución: dominar la negociación implica no precipitarse en tomar decisiones y saber esperar cada momento. Los ritmos son distintos para cada operación y para cada interlocutor, de manera que en la negociación es necesario hacer una composición de lugar sobre cada aspecto que pueda influir en los resultados. Esto no puede restar capacidad resolutiva. Es decir, los resultados se deben ir concretando a corto plazo, pero sin precipitarse.
• Creatividad: como en otros aspectos que rodean el mundo empresarial, la creatividad también es necesaria en la negociación. Reinventar argumentos pueden ser el primer paso para detectar soluciones innovadoras e incluso nuevas áreas de colaboración.

Lo perfecto sería adquirir o fortalecer estas habilidades, difícil, ¿verdad?

No tanto. Si intentamos trabajar todas las características, no vamos a conseguir nada, pero si nos centramos en unas pocas, y mejoramos algún aspecto, estaremos más cerca del éxito y eso nos va a motivar lo suficiente para dar el siguiente paso.

“Aprender a disfrutar de la negociación”