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¿NEGOCIAMOS? I

La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en el ámbito empresarial como en el doméstico.

La capacidad para negociar con éxito es un arte. Hay personas que nacen con ese don y otros nos hemos tenido que formar. En mi caso, he tenido un magnifico profesor: mi hijo de 13 años, que, como si hubiera nacido aprendido, aplica todas las técnicas conocidas y no conocidas con maestría y soltura. Imagino que muchos de vosotros sabéis perfectamente de qué estoy hablando. Es la habilidad de negociación y la solución de conflictos.

La mayoría de las personas, especialmente los empresarios, nos vemos constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, para contratar, comprar o vender, resolver deficiencias, tomar decisiones, acordar planes de trabajo, etc.

La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales las partes construyen un acuerdo, y se basa en algo muy importante: la confianza.

Cierto que las habilidades negociadoras y la capacidad para gestionar con éxito reuniones y tratos son un elemento que favorecerá el buen fin de una negociación, pero también es importante fijar los objetivos que buscamos en cada caso. Esto va a marcar el estilo de cada negociación.

Los más habituales son:

Negociación personal: Busca una aproximación progresiva a partir de la relación personal, las habilidades relacionales o el uso de la inteligencia emocional para llegar a empatizar con el interlocutor. El establecimiento de vínculos personales sirve para aliviar tensiones o acercar posturas antes de centrarse en el objeto de la negociación.

Negociación impersonal: El objetivo se centra en ir cerrando acuerdos y compromisos sin necesidad de establecer una relación personal con la otra parte. La clave es evitar rodeos en la exposición y centrarse en argumentos objetivos.

Negociador de resultados: Es aquel que se centra en alcanzar el objetivo descuidando las formas. Este tipo de negociador puede llegar a intimidar y presionar creando un ambiente tenso en la negociación. Un exceso de autoconfianza y seguridad lleva a este tipo de negociador a considerar a su interlocutor como a un contrincante al que hay que vencer para obtener el mayor beneficio posible. Es complicado que funcione más de una vez, porque el interlocutor estará prevenido para la siguiente ocasión.

Negociador de personas: Interesado en mantener una buena relación personal con el interlocutor. Se caracteriza por evitar enfrentamientos antes de generar conflicto y nunca actúa con hostilidad ni descuida las formas. Busca la colaboración, facilita la información y plantea claramente las condiciones, generando así un clima de confianza. El negociador de personas confía también en la palabra del interlocutor sin manipular ni utilizar estrategias engañosas para conseguir objetivos. El problema de este tipo de negociador es que puede tener delante a un negociador de resultados y esto podría derivar en ingenuidad por un lado y abuso por el otro.

Estos perfiles describen estereotipos extremos que no se deben tomar como referencia. Sirven para conocer el tipo de negociador que uno tiene delante y detectar así debilidades y fortalezas de ambas posturas. Esto requerirá actuar con agilidad para anticipar movimientos, actuar en consecuencia y corregir errores mientras se está desarrollando la propia negociación.